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來源 ：浙商雜志 | 日期 ： 2017.03.03
談到仇建平和巨星科技，你第一印象是什么？中國手工具行業(yè)老大、亞洲第一、全球第四？二十多年前仇建平一手創(chuàng)立并帶領(lǐng)巨星從無到有，再到建立遍及全球的銷售網(wǎng)絡(luò)？
不過，那都已是過去式。或者說，如同一列隆隆行進(jìn)的列車，巨星科技在手工具的軌道上平穩(wěn)行駛二十多年，如今，巨星正試圖轉(zhuǎn)軌，新軌道的方向牌上寫著——“智能制造”。
1 巨星“內(nèi)外兼修”的策略
手工具無疑是巨星的立家之本，巨星科技頗具西方超市風(fēng)格的樣品展廳里，上萬種的螺絲刀、扳手、手電、榔頭整齊排列，靜待客戶試用。2016年，巨星科技以36億的銷售額，連續(xù)多年在手工具行業(yè)中位居亞洲第一、全球第四。
不過，傳統(tǒng)手工具全球市場(chǎng)畢竟有限，市場(chǎng)已較穩(wěn)定，預(yù)計(jì)每年增速5%—10%。而且，對(duì)手實(shí)力不弱，巨星要把排名向前提升，難度不小。
全球手工具行業(yè)老大，是美國史丹利（Stanley Works）。它牢牢把控著行業(yè)的霸主地位，并不斷收購行業(yè)知名品牌以強(qiáng)化“鐵王座”。2016年至2017年初，其花近29億美元巨資，收購美國500強(qiáng)Newell的手工具業(yè)務(wù)、百年歷史的工具品牌Craftman……在手工具行業(yè)，可謂“史丹利過處，寸草不生”。
巨星也曾有意收購上述兩家行業(yè)知名品牌，不過，仇建平心里的封頂價(jià)是10億美元。而對(duì)手作為美國上市公司，攜資金成本低廉之利，讓標(biāo)的公司投懷送抱。
況且，手工具行業(yè)真正的霸主，不是巨星的同行，而是全球性的連鎖超市，如勞氏、沃爾瑪、家得寶等。它們控制著渠道終端，任何品牌的進(jìn)入都需要取得其首肯。而這些超市也在自建手工具品牌，在行業(yè)內(nèi)也具備一定優(yōu)勢(shì)。
面對(duì)這一形勢(shì)，巨星采取了“內(nèi)外兼修”的策略，一方面在海外，仇建平采用合作方式，一邊繼續(xù)并購發(fā)達(dá)國家手工具領(lǐng)域知名品牌，一邊與客戶主動(dòng)合作，繼續(xù)輸出產(chǎn)品。
巨星科技的樣品展廳里，各式工具整齊排列
另一方面，在建立電商渠道上，巨星2015年成立國際電商部，在亞馬遜、eBay上開店，當(dāng)年銷售額僅百萬元，2016年銷售額快速上升至超過2000萬元。
同時(shí)，巨星自建手工具網(wǎng)購平臺(tái)——土貓網(wǎng)。目前土貓網(wǎng)有了較好的基礎(chǔ)，2016年銷售額超過2000萬元。對(duì)土貓網(wǎng)，仇建平給予厚望，他表示，近5年將投入上億元加以建設(shè)，目標(biāo)是5年后獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。
2 從傳統(tǒng)手工具轉(zhuǎn)戰(zhàn)激光測(cè)量工具
手工具領(lǐng)域穩(wěn)定發(fā)展，仇建平測(cè)算過，在傳統(tǒng)手工具行業(yè)，利潤(rùn)每年提升空間有限，能達(dá)到10%已算不錯(cuò)。他不打算在傳統(tǒng)領(lǐng)域死磕，他要開拓新的領(lǐng)地。
他的目光先落在激光測(cè)量工具上。
2015年、2016年，巨星科技收購華達(dá)科捷65%股權(quán)和PT激光公司100%股權(quán)。仇建平看中的，是華達(dá)科捷在激光測(cè)量領(lǐng)域的先進(jìn)技術(shù)。華達(dá)科捷是全球領(lǐng)先的激光測(cè)量工具和測(cè)控系統(tǒng)研發(fā)制造企業(yè)，其為國際知名的激光測(cè)量工具如徠卡等提供產(chǎn)品。PT激光公司是全球最專業(yè)完整的研發(fā)制造企業(yè)，其母公司瑞士徠卡公司全球領(lǐng)先的激光測(cè)量測(cè)繪解決方案商。
并購?fù)瓿珊螅馕吨扌堑氖止ぞ弋a(chǎn)品有了激光技術(shù)的“加持”。
巨星公司有著遍布全球的銷售網(wǎng)絡(luò)，其與全球大型的五金、建材、百貨、汽配等行業(yè)的連鎖超市建立了直接的業(yè)務(wù)關(guān)系，超過20000家終端賣場(chǎng)直接銷售了巨星的產(chǎn)品。
激光測(cè)量產(chǎn)品一進(jìn)入巨星的銷售網(wǎng)絡(luò)，即受到全球DIY愛好人群的歡迎。
例如，巨星爆款產(chǎn)品激光測(cè)距儀，以發(fā)射激光的方式測(cè)量距離，使用者輕點(diǎn)按鈕，距離即精準(zhǔn)顯示。幾十美元的價(jià)格也能讓人愉快購入。這樣的科技體驗(yàn)帶給手作者的是方便和自豪感。2016年，僅一款激光測(cè)距儀銷量即達(dá)10萬臺(tái)。2017年，目前激光測(cè)距儀已有約50萬臺(tái)的訂單。
2016年，巨星激光產(chǎn)品銷售收入為2億元。仇建平預(yù)計(jì)，2017年，此數(shù)字能升至4億元。
3 智能制造是一片藍(lán)海
從激光測(cè)量技術(shù)出發(fā)，仇建平又將目光延伸至激光雷達(dá)的研發(fā)與應(yīng)用上。
目前國內(nèi)激光雷達(dá)市場(chǎng)約20億元，且每年以50%的增速發(fā)展。2016年，融合華達(dá)科捷的激光技術(shù)、機(jī)器人的導(dǎo)航定位技術(shù)和自身的資本渠道優(yōu)勢(shì)，巨星著手研發(fā)3D激光雷達(dá)產(chǎn)品，目前激光雷達(dá)產(chǎn)品已經(jīng)完成試制，進(jìn)入銷售階段。
目前，巨星體系下研發(fā)成熟且已向市場(chǎng)銷售的機(jī)器人包括巡檢機(jī)器人、物流機(jī)器人等。
其中，巡檢機(jī)器人每年向國家電網(wǎng)銷售百余臺(tái)，負(fù)責(zé)數(shù)百個(gè)變電站的巡檢，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、報(bào)告異常情況；安防機(jī)器人已與綠城合作，主要用于高檔小區(qū)巡邏，具備發(fā)現(xiàn)陌生人、報(bào)告車輛亂停和火情等功能。
除了巡檢和安防，面向物流企業(yè)和工廠的物流機(jī)器人有著更大的市場(chǎng)想象力。
業(yè)內(nèi)預(yù)計(jì)未來幾年，倉儲(chǔ)智能化改造在我國的市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)達(dá)到1400億元。這對(duì)巨星物流機(jī)器人而言，無疑是片藍(lán)海。如果巨星物流機(jī)器人每臺(tái)售價(jià)50萬—60萬元，能頂兩臺(tái)普通電動(dòng)叉車（每臺(tái)15萬元）和叉車工（年薪10萬元）的工作。巨星正試圖將物流機(jī)器人價(jià)格降至40萬元。這一價(jià)格，對(duì)企業(yè)主以智能叉車代替人工，將更有吸引力。
再反觀巨星集團(tuán)2011年以12.98億收購杭叉集團(tuán)68%的股權(quán)，且不說目前杭叉市值達(dá)140億，其更有價(jià)值的是，作為中國叉車業(yè)的排頭兵，杭叉具備優(yōu)秀的生產(chǎn)制造能力。
仇建平判斷，最遲至2018年，巨星旗下機(jī)器人訂單將有大幅上升，國自機(jī)器人等負(fù)責(zé)研發(fā)，配套以杭叉強(qiáng)大的制造能力，很快就能生產(chǎn)出訂單需要的量。通過巨星銷售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品將送至全球客戶的手中。
巨星科技目前正與美國一家大型物流企業(yè)進(jìn)行洽談，希望銷售巨星自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的物流機(jī)器人。
談及這筆訂單，仇建平表達(dá)了對(duì)巨星乃至中國制造業(yè)的肯定：
“過去中國企業(yè)都從國外進(jìn)口機(jī)器，如果這筆訂單談成，巨星將是目前國內(nèi)少數(shù)的、向發(fā)達(dá)國家出口具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)機(jī)器人的企業(yè)，這說明中國的智能制造進(jìn)入全球市場(chǎng)，是完全可行的！”
對(duì)話仇建平 Q+A
3月2日，世界浙商網(wǎng)（《浙商》雜志）、浙商傳媒百家媒體聯(lián)盟組織的“發(fā)現(xiàn)上市公司新基因”活動(dòng)，走進(jìn)巨星科技，與巨星科技董事長(zhǎng)仇建平面對(duì)面，談話間他投入思考的樣子像一個(gè)癡迷哲學(xué)的學(xué)者。不難看出，對(duì)巨星以及中國制造業(yè)的思考在這位企業(yè)家的心里醞釀已久。
巨星科技董事長(zhǎng)仇建平
Ｑ：說到制造業(yè)，人們一般會(huì)有企業(yè)負(fù)重前行的印象，但巨星科技卻以一種輕盈的姿態(tài)顛覆了這一觀念。巨星科技的現(xiàn)金流情況如何？
A：巨星有充足的現(xiàn)金流。這是我們的商業(yè)模式和業(yè)務(wù)體系決定的。一是來自利潤(rùn)，二是商業(yè)模式?jīng)Q定了我們收進(jìn)的錢多于出去的錢。
一方面，我們的客戶多是世界百強(qiáng)企業(yè)，他們付款很及時(shí)，一般我們出貨一周內(nèi)就可以拿到貨款。而向供應(yīng)商付款期限是2個(gè)月。這個(gè)的時(shí)間差，決定了我們握有充足的現(xiàn)金。
另一方面，目前巨星的廠房和設(shè)備都已成形，不需要大的投入，要投資的只是工廠設(shè)備的自動(dòng)化改造。這樣，每年的利潤(rùn)就有數(shù)億的結(jié)余，多年下來，就有較強(qiáng)的現(xiàn)金流。再加上，2016年，我們還有10億的定增募資。
Ｑ：作為在國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，巨星未來是否能夠成為全球老大，主宰行業(yè)的發(fā)展？
Ａ：要成為手工具行業(yè)的全球老大，很難。因?yàn)槭止ぞ咝袠I(yè)產(chǎn)品分散，有幾萬個(gè)產(chǎn)品。
在行業(yè)里，大型連鎖超市才是全球老大，他們的渠道比生廠商厲害，況且他們也做自有品牌，價(jià)值幾十億美元。大型連鎖超市采購我們的產(chǎn)品，利潤(rùn)會(huì)比其他供貨商高20%。
Ｑ：巨星投資自建了土貓網(wǎng)。請(qǐng)問電商平臺(tái)這么多，為什么還要自建電商平臺(tái)？
Ａ：我們每年投入2千萬補(bǔ)貼土貓網(wǎng)。我相信將來的消費(fèi)者，他們會(huì)選擇在網(wǎng)上購買工具，因?yàn)樗麄儧]時(shí)間去五金店去買東西，而且實(shí)體店停車也很難。
國內(nèi)電商平臺(tái)良莠不齊，消費(fèi)者想要有好的產(chǎn)品和服務(wù)，一定會(huì)選擇專業(yè)、垂直的網(wǎng)購平臺(tái)。土貓網(wǎng)能提供專業(yè)、快捷的服務(wù)，因?yàn)榫扌怯凶詣?dòng)物流倉庫體系。巨星集團(tuán)對(duì)土貓網(wǎng)，近5年將投入1億左右，5年后應(yīng)能開始獨(dú)立。
Ｑ：浙商近年掀起并購重組的浪潮，受人矚目。巨星近年做了多次并購重組，您有哪些心得？
Ａ：浙江企業(yè)在海外并購百年歷史的品牌，那是因?yàn)樵谌蚴袌?chǎng)，中國新企業(yè)要進(jìn)入的話很難。未來巨星的國際并購還將加快加大，因?yàn)閮r(jià)格相對(duì)國內(nèi)還算合理，并且可選的并購標(biāo)的多。
并購后，生產(chǎn)并不難，難的是銷售。而巨星，最強(qiáng)大的就是銷售網(wǎng)絡(luò)。我們并購微納科技，研發(fā)智能家居產(chǎn)品，生產(chǎn)出產(chǎn)品后，一兩個(gè)月內(nèi)就能推銷到全球2萬家連鎖店。
Ｑ：巨星產(chǎn)品以出口為主，未來是否會(huì)考慮做更多的內(nèi)銷？
Ａ：巨星的出口比例遠(yuǎn)大于內(nèi)銷，這與兩國國情、文化不同有關(guān)。國內(nèi)工具消費(fèi)量比歐美低很多，國內(nèi)的工具一般銷往工廠，家庭消費(fèi)很少。中國人沒有自己動(dòng)手的習(xí)慣。
Ｑ：巨星從手工具起家，現(xiàn)在通過并購，涉足激光和機(jī)器人產(chǎn)業(yè)。怎么解決專業(yè)化和多元化的問題？
Ａ：我們?cè)诓①彆r(shí)很注重考量標(biāo)的企業(yè)是否有優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。如我們并購的徠卡PT和華達(dá)科捷就是這樣，他們有很強(qiáng)的技術(shù)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)。我們不參與具體的管理，只負(fù)責(zé)方向和銷售。
一個(gè)人和一個(gè)團(tuán)隊(duì)的精力是有限的，我們主要投資團(tuán)隊(duì)，注重將其凝聚，把團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)做好，具體管理不用去管。所以多元化一點(diǎn)都不難。很多東西不能全靠自己做，要靠原有團(tuán)隊(duì)。
浙商傳媒百家媒體聯(lián)盟成員合影
